跟着从“发卖提成制”到“利润提成制”的调解，公司和发卖团队实现了“激劝相容”，业绩健康、不贰贰变地成长，并很快在北上广深站稳脚跟。

你最先弘愿勃勃地打算，把人工智能的小旗，插满全中国。你和发卖团队开会，鼓舞激励他们去南京，去太原，去五湖四海开拓市场。

但大家的回响浇了你一头冷水：不贰贰去。

为什么？太原的市场，就是不贰贰如南京大；南京的市场，就是不贰贰如北京大。从北京去太原，就算你努力好几倍，凭据“利润提成制”，奖金收入险些一定大幅下降。是你，你也不贰贰会去。

你又碰到了创业路上下一个“怎么办”的问题：公司想要全国市场，团队只去北上广深，怎么办？

晓之以情，动之以理吗？

没用。巨大好处落差面前，情理的感化很小。在本地找人吗？也难。本地新人完全不贰贰懂公司产品、计策、文化，扔在当地，难出业绩。

怎么办？

你又给做治理咨询的伴侣打了电话。

观念：奖金制

“恭喜你”，他说“你终于成长到要从提成制，变为奖金制的阶段了，你这是生长的懊恼。”

中国事个庞大市场，不贰贰同都市之间的成长差异是巨大的。一个全国性的企业，用没有剔除都市成长差异的“利润提成制”，那优秀人才涌向北上广深，长短常正常的。怎么办呢？

他说：为每个都市设定不贰贰同的发卖指标，用发卖指标的差异，对冲都市成长的差异。

比如，假如北京的年发卖指标是100万，因为都市成长差异，南京就是60万，太原就是30万。如何把优秀的发卖从北京派到太原？已往他在北京一年能卖100万，此刻去太原，只要能卖30万，就能得到同样收入。

这样，你想把发卖往哪里调配，只需要调低阿谁处所的发卖指标就可以了。

你一听，醍醐灌顶。“发卖指标”的引入，不贰贰让敷裕地区的发卖占自制，也不贰贰让贫困地区的发卖亏损。决定收入的，只有能力和努力。

那这个“奖金”怎么来设计呢？虽然按照“激劝系数”来设计。

奖金和人为的比率设为2:8吗？激劝系数太低，根基没效果。8:2呢？

激劝系数太高，行为会扭曲。你们终极把激劝系数定为4:6。也就是说，假如说10万元的年薪，那4万元是奖金。在北京卖100万，或圈外人在太原卖30万，都可以拿4万元。

你迅速把“奖金制”引入公司，并按照都市成长差异，给每个都市设定了发卖指标。

你的两个紧张竞争对手，总部在杭州和广州，拿下这两个都市有复杂计谋意义，于是，你把这两个都市的发卖指标，再降一半。果真，发卖们纷纷请命，誓言拿下杭州和广州。

这就是奖金制。奖金制相对付提成制，其素质分歧，是引入了“方针治理”的理念。员工收入，最先和公司收入无关，而只和他完成方针的水平有关。

运用：

那么，从“提成制”到“奖金制”，有哪些需要留意的处所呢？

第一， 方针设置需要公道。治理圈外人操作独霸了“方针治理”的权力后，会本能地想：我把方针定100，员工也许能做30；我把方针定30，员工说不贰贰定连10都做不贰贰到。治理圈外人要克服把指标挂到月亮上的冲动。过高的方针，会让员工感受胡说道做不贰贰到，从而丧掉斗志。

第二， 奖金漫衍不贰贰能均匀。

把奖金，均匀地漫衍在发卖指标从0%，到100%的完成度之间，

就像在面包片上均匀地涂上果酱。这种“果酱式”奖金，会让发卖对“指标”掉去敬畏，因为你咬的每一口，都有果酱。尝尝“肉馅式”奖金。

你只有咬到肉包的最中央，才有肉馅。详细怎么做？把奖金漫衍在从60%，到100%的完成度之间。假如你连60%都完成不贰贰了，说明你领指标时，就没想过要完成。

我们寻常给本身设方针、定奖励，其实也一样。你给本身奖励时，假如用“果酱式奖励”，就是相信“进一微暇有一微暇的欢欣”；假如用“肉馅式奖励”，就是相信“行百步，半九十”。人生因此不贰贰同。

外企许多用的都是奖金制，针对付西部市场，平山新闻网，包孕新疆，西藏这种，发卖任务城市订的少一些。

奖金制有两种，一种是针对小我私家，你完成了方针，就可以拿到奖金。

一种是针对团队，团队完成了方针，大家才华拿到足额奖金。

后圈外人是一样促进员工之间的协作，但实际环境往往酿成大锅饭。

别的，为了激劝员工，可以在方针之上设计逾额奖励。比如方针是100万，奖金4万。

那在100万之上，可以发放逾额奖金。可以分阶段设置不贰贰同金额奖金包。比如100-150万，奖励2.5万。150-200万，奖励3万。

但是这里又涉登科到一个问题，就是发卖为了拿奖金，会冲业绩，完成指标颠簸。

这里就会设置奖金封顶。

我身边到的奖金制常见的有两种，一种是每个岗位凭据其牢固薪酬（牢固人为）乘以一个牢固比例来计较方针奖金的方针奖金制，一种是公司按照发卖额或利润额提取必然比例，形成奖金包。

奖金包分配到部门后，再按部门内部员工绩效孝敬巨细来进行分配的打包奖金制。

方针奖金制偏守旧一些，利益是：员工对本身的方针奖金对照清晰，有利于员工队伍的不贰贰变，也有助于在公司内部奉行公平性；

弊端是：员工奖金的想象区间有限，在实现既定绩效方针后，员工对争取更高绩效方针缺乏激劝性。

打包奖金制更激进一些，利益是：计较简朴，奖金不贰贰受牢固薪酬的约束，想象空间巨大，员工也更等闲受到激劝；

弊端是：奖金数额上下起伏幅度很大，奖金高的时候还好说，低的时候就可能存在难以治理员工期望值的问题。

方针奖金制更适合那些对外行业和增长不贰贰变、对内强调跨部门协同的公司来使用；

打包奖金制更合用于那些对外业绩起伏较大、对内强调部门和团队单独核算的公司来使用。

没有绝对正确的要领，捉住底层逻辑，寻找最适合本身的解法。

假如把以下三种激劝模式依企业相近期和范围分类如下更优：

“发卖提成制”相对更对照适合草创小公司，1-本钱计较简朴粗暴；2-还没有具备企业和产品知名度，相对更依靠于Sales的小我私家好处导向；

“利润提成制”相对更对照适合成熟型企业，1-本钱利润计较庞大，2-范例化治理，制止自顾小我私家好处而损害公司好处；

“奖金制”相对更对照适合大型（形成范围化）企业，1-每单发卖额相对很是高，2-不贰贰太依靠于业务人员的能力而定； 收入提成制：适合创业初始，努力攻击发卖额。

虽然，三圈外人转换时，要留意员工的收入、心理变革

1.降低的环境时：要让员工看到未来的成长前景。

2.增高的环境时：要让员工知道，不贰贰努力，奖金也会当令进行调解。

总之，因地制宜，灵活应用为好。