3万亿母婴市场的新零售打开方法。

文｜杜博奇

8月18日，“利马奇”台风已颠末去一相近，900多万人口的温州又规复了往日的安好。

下午两点，邱光和呈此刻了温州香格里拉大酒店，68岁的他，身着利剑衬衫，梳着大背头，精神头十足。

森马首创人邱光和（中）

温州是邱光和的故乡，也是他事业的起点。自从森马总部搬到了上海，邱光和这些年根基都呆在上海，一年也回不贰贰了频频序顺序序温州。此次序顺序序回来离去，是专程为了一个名叫“请贝”的项目。

这不贰贰禁令人好奇：这个“请贝”终究是什么来头，竟然能让68岁的老爷子亲自出山？

请贝是谁？

2016年秋天，创业森马20相近年的邱光和，从马云口中第一次序顺序序听到了“新零售”这个词。

从线下起家的森马，这些年在线上做得也有声有色，两大子品牌森马和巴拉巴拉已是海内成人休闲服第一、亚洲童装第一，去年天猫“双11”，电商业务零售额打破10亿人民币。可以说，它不贰贰仅经历了线下零售的“黄金时代”，也享受了线上电商的快速成长盈余。2018年度，森马营业收入157.19亿、净利润到达16.93亿，分袂同比增长30.71%和48.83%。

因此，邱光和对新零售看得很明利剑：森马颠末二十几年的成长，堆集了奇特的能力和资源，实现了线上线下的双增长，再通过数字化的方法把两个渠道融合统一起来，必然是未来的大趋势。

请贝首创人施明乐

从去年下半年最先，坊间就在传言，森马内部正在奥秘打造一个重量级新零售项目。操盘人是从天猫新零售离职归队的森马旧部施明乐，以他为圆心汇聚了一批具有线上线下厚实经验的人马。

8月18日，这个奥秘项目终于揭开了面纱。请贝，就是森马筹谋已久的新零售平台。

请贝定位于母婴新零售平台，号称“巴拉巴拉兄弟品牌”，方针客群是二至五线都市25-35岁的妈妈，与阿里在新零售数据、供应链等级方面展开计谋相助，目前已低调上线运营。

请贝紧张投资方为上海森马投资有限公司，其法人代表邱刚烈，正是森马首创人邱光和之子。不贰贰过它并非森马100%的内部孵化项目，投资方傍边另有韩国电商公司ISE，带来了韩国设计理念和人才。

施明乐是请贝首创人兼CEO，联合首创人兼COO曹爱玲也曾经在天猫事情过。首创团队傍边，另有来自网易考拉、星巴克、小红书、美柚、好孩子、全棉时代等级企业的成员。

森马这些年在大力大举奉行合资人轨制，实行“牛人计谋”，请贝这个项目自然也不贰贰例外。

往小了说，它是森马在堆集了公共休闲服、童装的线上线下零售经验之后，一次序顺序序会合的新零售探索。往大了说，它是森马这家23年汗青的本土企业，面向数字化时代的一次序顺序序自动升级。

押宝儿童财富

以公共休闲服起家的森马，自从把巴拉巴拉做到海内童装第一，就最先向儿童消费规模进行计谋性机关。

比如，去年收购了在全球拥有800多家门店的法国Kidiliz团体，补上中高端童装的拼图，形成了海内有巴拉巴拉，线上有minibalabala，海外有Kidiliz的线上线下中高端计谋机关。

请贝的投资方上海森马投资有限公司，近年来投资了凯叔讲故事，天才法宝、小小地球等级多个少儿品牌。

不贰贰久前，在森马旗下的一个儿童体验式主题乐园峰会上，邱光和说：“儿童财富是当之无愧的向阳财富，成长好儿童财富是森马未来的重点，是什么未来五年成长的引擎财富”。

跟着二胎政策的周围全放开，估量2020年我国10岁以下的儿童将到达2.6亿，在消费升级的海潮敦促下，一个范围重大、快速增长的市场正在浮出水面，而且这个市场缺乏带领圈外人。

联想到上述配景，就不贰贰难看出，森马如今重金投资请贝，进军母婴新零售的计谋意图。

2018年中国母婴市场范围到达2.77万亿，估量2020年将打破3万亿。这个大盘上，活泼着实体母婴店、微商、跨境电商、精品电商、社交电商等级业态，而它们并没有完全解决市场的痛点。

母婴行业有两大痛点，一是信息不贰贰合错误称，二是供需不贰贰匹配。什么春秋阶段的孩子适适用什么产品，这是信息问题；能不贰贰能买获得，这是供需问题。施明乐发明，一二线都市的妈妈，“知道本身不贰贰知道但接触获得”；三四五线都市的妈妈，“不贰贰知道本身不贰贰知道还接触不贰贰到”。

基于这两点，请贝对准了二至五线都市0-6岁婴幼儿的妈妈，以养育后世为打破口，切入母婴规模，平山新闻网，为她们供给从哺乳喂养、益智早教到居家糊口等级周围全的母婴产品和内容处事。

内容+社交“双轮驱动”

请贝的产品分为qibay自有品牌和贝亲、乐高档级第三方品牌。首创人施明乐介绍，“自有产品按照用户实际需求来订制；自营产品是重复筛选出的必须、明星产品，而且只选择行业头部品牌”。

它并非纯挚的卖货平台，还把内容电商与社交电商的玩法吸收进来，比如app斥地了一个“萌宝养成”专区，针对不贰贰同春秋阶段的宝宝进行能力测试，还邀请母婴专家分享育儿常识。

妈妈人群具有求知欲和分享欲，是天然的种子用户，通过内容分享可以快速实现用户裂变。

别的，请贝还设置了砍价、拼团等级运营计策，比如通过微信、伴侣圈、二维码、分享链接等级方法，邀请新用户助力砍价，可以得到免单，这也是社交电商常用的拉新手法。请贝设立了合资人机制，199元即可开通合资人权益，通过社交干系链邀请用户和分销商品来获取收益。

目前，森马旗下拥有近万家线下门店，赶过10名一线导购，遍布二至五线都市。在施明乐的筹划中，这将成为请贝未来发生发火的关头资源。一方面，线下门店年触达9.5亿人次序顺序序，是一个高效的流量入口，可以辅佐请贝低成本地获客。另一方面，这些线下门店也可转换为前置仓，导购则变身为送货员。在酒水新零售平台1919身上，这一模式已经获得了验证。

2018年12月，请贝与阿里巴巴达成计谋相助和谈，请贝把新零售模式获取到的线下数据资源共享给阿里，以便阿里为其供给新零售咨询、新零售产品解决方案和供应链导入处事。